협상 방법론 from 어떻게 원하는 것을 얻는가?

협상 방법론

협상전략 - 무엇이든 다르게 생각하라
1.목표에 집중하라
2.상대의 머릿속 그림을 그려라
3.감정에 신경 써라
4.모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
5.점진적으로 접근하라
6.가치가 다른 대상을 교환하라
7.상대방이 따르는 표준을 활용하라
8.절대 거짓말을 하지 마라
9.의사소통에 만전을 기하라
10.숨겨진 걸림돌을 찾아라
11.차이를 인정하라
12.협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라

B. 사람과의 관계
1.상대를 인간적으로 이해하려고 노력해라
2.가장 먼저 그날 기분과 상황을 파악하라
3.상대의 머릿속 그림을 그려보아라
4.인간관계의 핵심은 신뢰이다
5.신뢰도 중요하지만 약속에 대한 이해관계를 깨닫는 것도 중요하므로 상대의 약속방식을 파악하라
6.그들의 위치와 역량, 인식을 존중하라

C. 진정한 의사소통을 위해 - 인식의 차이를 극복하기 위해
1.나는 어떻게 인식하는가
2.상대방은 어떻게 인식하는가
3.둘 사이에 인식의 차이가 있는가
4.인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가

D. 표준과 프레이밍이 중요하다
1.상대가 스스로 정한 표준을 사용하라
2.협상절차와 관련된 표준은 협상이 시작되기 전 미리 정해두라
3.프레이밍은 상대방에게 정보를 제시하는 방법이다
4.과도하면 상처를 줄 수 있다
5.점진적 접근이 필수적이다
6.나쁜 행동을 지적할 수 있으며 이 때는 감정적으로 반응하지 않아야한다

E. 가치의 교환
1.같은 대상이아도 사람마다 매기는 가치는 다르며 양측이 부여라는 가치의 차이으 알면 적절한 선에서 교환할 수 있다
2.상대를 존중하거나 작은 도움을 주는 것처럼 협상가 직접적인 관련이 엇거나 혹은 별로 도움이 되지않는 사소한 것까지 모두 교환대상에 포함된다
3.협상에 도움이 되는 무형의 가치를 찾아야며 파악하기 위해서는 상대방의 감정적이고 비합리적인 필요까지 파악해야 한다
4.상대방의 머릿속 그림을 최대한 폭넓게 보고 창의적으로 대응하여 키우는 파이의 크기는 협상에 포함되지 않은 상대의 필요를 얼마나 찾아내느냐에 달려있다
5.협상에서 돈이 가장 중요한 사항이 아님을 명심하라

F.감정의 새로운 정의
1.감정적 행동은 협상의 적이다 - 목표를 흐리게 하고 예측할 수 없게 한다
2.공감은 상대방의 감정에 초점을 맞추어 인간적으로 이해하는 것이므로 협상에 도움이 된다
3.상대의 감정을 헤아리는 일은 사과, 위로, 양보, 경청의 형태로 나타낼 수 있다
4.다음의 행동은 감정적으로 변하게 하기 쉽다
-거짓말을 하거나 모함할 때
-악혹을 깨거나 거부할 때
-권위나 신뢰성에 의문을 제기하면서 공격적으로 나올 때
-이기적인 태도로 가도한 요구를 하거나 일방적인 혜택만 누리려 할 때
-원칙 없이 굴면서 자제력을 잃을 때
-기대에 어긋난 모습을 보일 때
5.감정을 통제했음에도 불구하고 상대방과의 소통에 실패했다면 상대방이 신뢰하는 제3자를 찾아 상대를 진정시키고 도움이 된다면 공공의 적을 내세우는 것도 방법이다
6.내가 상대방에게 어떠한 인상을 주는 지 파악해라
7.상대방을 공정하게 대하기 위해 윤리적 판단을 했지만 문화와 인식에 따라 윤리의 기준이 달라질 수 있으므로 그 전에 상대와 상황을 파악할 수 있는 많은 질문을 던져야 한다

G.문화적 차이 - 나와 다른 점이 많은 사람을 대하는 방법
1.목표를 설정하라. 공통의 목표와 적을 찾아라
2.최악의 상황을 검토하라. 현상 유지에 따른 위험을 제시하라
3.역할을 전환하라. 상대방은 어떤 사람인가? 상대방이 바라는 것과 우려하는 점을 파악하라. 선입견을 재고하라
4.말과 행동으로 전달되는 신호를 파악하라
5.동질성을 방해하는 여러요인들을 파악하라
6.진정한 차이를 분명하게 드러내고 존중하라
7.표준을 찾아라
8.나쁜 행동은 지적하고 자신의 약점을 파악하라
9.모든 시각을 뒷받침하는 증거를 요구하라
10.모든 제안을 점진적으로 제시하라 통제 가능한 요소에 집중하라
11.결정하기 전에 상의하라 상대방을 결정 과정에 끌어들이고 조언을 구하라
12.제안한 내용이 효과를 발휘한 모델을 찾아라
13.창의적인 옵션을 찾아라
14.숨겨진 의제를 찾아라 숨겨진 의제로 변경할 때의 인센티브를 설정하라
15.상대방이 속한 조직의 가치관에 호소하라
16.미래의 비전을 만들고 논의하라
17.변화를 지향하는 새로운 문화를 만들어라