원하는 것을 얻는 협상모델 from 어떻게 원하는 것을 얻는가

1분면 - 문제 파악과 목표 수립
1.목표수립: 단기, 장기 목표를 세워라
2.문제파악: 목표달성의 걸림돌이 무엇인지 파악하라
3.관계자 구분: 상대방, 의사결정자, 제3자의 목록을 작성하라
4.최악의 시나리오 예상: 협상결렬 시 예상되는 상황을 생각하라
5.준비: 상대방에 대한 정보를 모두 수집하라

2분면 - 상황 분석
6.니즈와 관심파악: 양 측의 니즈와 관심이 무엇인가
7.상대에 대한 인식: 양 측의 머릿속 그림은 무엇인가
8.의사소통 방식 파악: 의사소통 스타일과 관계는 어떠한가
9.표준에 대한 인식: 상대방이 지키는 표준은 무엇인가
10.목표 재검토: 상황 판단에 따른 목표 조정이 필요한가

3분면 - 옵션 선택과 리스크 대처
11.브레인스토밍: 목표 달성을 위한 옵션은 무엇인가?
12.점진적 접근 방법 설정: 위험을 줄이는 중간 단계를 설정하라
13.제3자의 존재 파악: 공동의 적이나 영향을 끼치는 존재가 있는가
14.프레이밍 확립: 비전을 만들고 창의적으로 질문하라
15.대안마련: 협상을 진전시키기 위한 다른 옵션을 찾아라

4분면 - 행동
16.최선의 방법과 우선순위 결정: 협상에 결정적 요인과 포기해야 할 것들을 파악하라
17.협상 방식 숙고: 누구에게, 어떻게 이야기 할 것인가
18.절차 인지: 의제, 시한, 시간 관리에 소홀하지 마라
19.계약사항과 인센티브 확인: 상대방에게 직접 확인하라
20.후속진행: 누가, 무엇을 진행할 것인가